9. Echando cuentas

Cuando echo cuentas, trato de ser pesimista, pero... ¿hasta qué punto hay que ser pesimista? ¿Para mí, un tipo conservador con una gran aversión al riesgo? Vender cero patatero. Pero, claro, en ese escenario no monta una empresa ni Richard Branson. Así que ¿cuánto es vender poco?

Ahora pienso que todo este experimento tiene una trampa. Ya no se trata sólo de ver cuánto me cuesta emprender sino de cuánto dinero dispongo en realidad, cuánto soy capaz de conseguir y hasta dónde estoy dispuesto a invertir en el negocio, hasta dónde estoy dispuesto a llegar. Creo que esa es la principal diferencia entre un emprendedor y un periodista disfrazado de emprendedor que trata de montar una tienda online.

Al apostar por traer productos de calidad, ya estoy hablando de traer pedidos estadounidenses. Traerme un pedido mínimo de 600 unidades, por ejemplo, del bolígrafo del proveedor estadounidense, me cuesta 7.979,24 euros, incluida ya la aduana (me cuesta 8.400 euros más 1.335,17 euros del 21% de IVA, más 286,11 euros del 4,5% de aduana que estimo para este tipo de producto). Vamos, que esto ya va más en serio que traerme 100 bolis de China por 152 euros.

¿Cómo puedo calcular cuánto voy a ser capaz de facturar con mi negocio?

¿Qué cuentas hay que echar? ¿Me pongo a hacer un plan financiero? Me acuerdo entonces de Antonio Manzanera, inversor y autor de Finanzas para emprendedores y de algo que me dijo y que se me ha quedado grabado a fuego:  “La planificación de la tesorería es el principal instrumento de gestión financiera que tenéis. Olvidaros de la cuenta de explotación...”.

¡Necesito otra fuente de ingresos!
Elaborar el plan de tesorería me ayuda a entender que necesito generar liquidez con otra fuente de ingresos que no dependa exclusivamente de la tienda online.

Después de preparar mi plan de tesorería a dos años, me doy cuenta de que las perspectivas más negativas son tristes y desaniman, pero que tengo una posibilidad. Hace falta algo más. Ya sé que los cálculos sólo tienen en cuenta tres productos (los únicos para los que tengo presupuestos y condiciones reales), pero me sirve para hacerme una idea sobre cuál es el escenario que me voy a encontrar.

Vender a colegios
Me he dado cuenta de que Peque Tablet necesitaría una línea adicional de liquidez. Se me ocurre abordar la personalización de tablets y dispositivos móviles en colegios de élite. Al igual que los anillos escolares y universitarios en Estados Unidos, las tabletas en España: con el logo y el alma máter. A lo mejor también para profesores.

Comienzo a echar cuentas a la personalización de tabletas y dispositivos móviles en los colegios. Busco listados de colegios de élite en Madrid (por algún sitio hay que empezar). Busco centros privados con mejores notas. Me imagino que serán los que se sientan más orgullosos. Mi colegio, por cierto, está entre los 10 primeros. Hmmm. Podría ser un buen punto de arranque. Si sigue alguien conocido, lo mismo hasta me reciben. Calculo un precio más barato, una rebaja de cuatro euros en mi margen a cambio de volumen y las cuentas mejoran.

¿Qué diría un experto?
“Afinar con la facturación es, junto con un buen estudio de mercado, lo más difícil de un plan de negocio”, insiste Fernando Alfaro. Para tratar de acertar, me explica, tienes que tener en cuenta un máximo: la facturación de tu competencia –vía Registro Mercantil y empresas que venden informes de empresas–; y un mínimo: el punto de equilibrio (cuánto tienes que vender de cada producto para cubrir todos tus costes, fijos y variables). A la primera parte, el máximo, no llego por tiempo, así que me limito a calcular las cantidades que tengo que vender para cubrir costes (ver versión ampliada en www.emprendedores.es). Este análisis, a caballo entre el análisis económico–financiero y el estudio de mercado, te hace ver también hacia dónde va el sector.

“¿Qué le pasa a tu competencia? ¿Van hacia arriba? ¿Van hacia abajo? Te interesa ver eso no sólo para hacer previsiones de facturación, sino para tomarle también la medida al sector en el que te quieres meter”, argumenta Alfaro. Recuerdo entonces que cuando hablé con la competencia, Otero, comentó que en 2012 se había notado más la crisis que en años anteriores en el ecommerce, aunque a ellos les sigue yendo bien.